معرفی کتاب: هرگز تفاوتی تقسیم نکنید (Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It) نوشته کریس واس
آیا میدانستید که “تقسیم تفاوت” (مثل نصف کردن اختلاف) اغلب منجر به باخت هر دو طرف میشود؟ کریس واس، مذاکرهکننده ارشد سابق FBI در بحرانهای گروگانگیری، در کتاب پرفروش ۲۰۱۶ خود “هرگز تفاوتی تقسیم نکنید”، رازهای مذاکره واقعی را بر اساس تجربیات میدانی فاش میکند. این کتاب که میلیونها نسخه فروش رفته و توسط تیلر واینرگای ترجمه شده، مذاکره را از یک هنر تجاری به یک علم روانشناختی تبدیل میکند. واس تأکید میکند: “مذاکره، ۹۰% احساسات و ۱۰% منطق است.” با داستانهای واقعی از عملیات FBI – مانند نجات گروگانها در بانکها و هواپیماها – نشان میدهد چگونه به جای تسلیم، “نه” را به “بله” تبدیل کنید.
فصلهای کلیدی و درسهای اصلی:
کتاب بر اساس اصول روانشناختی و تاکتیکهای اثباتشده ساختاربندی شده و شامل فصلهایی مانند آمادهسازی، کشف و بستن معامله است. در ادامه، خلاصهای از فصلهای برجسته:
فصل ۱-۲: اصل “نه” و آگاهی از احساسات
“نه” را به عنوان شروع، نه پایان، ببینید – آن را به “چگونه میتوانم بگویم بله؟” تبدیل کنید. درس اصلی: با “برچسبزنی” (Labeling) احساسات طرف مقابل را شناسایی کنید، مثل “به نظر میرسد عصبانی هستید.” این تکنیک rapport میسازد و اطلاعات پنهان را آشکار میکند. مثال: در گروگانگیری، برچسبزنی خشم رباینده، او را آرام کرد.
فصل ۳-۴: آینهسازی و سؤالات کالیبرهشده
“آینهسازی” (Mirroring): کلمات کلیدی طرف مقابل را تکرار کنید تا او بیشتر حرف بزند (مثل “مذاکره؟”). سؤالات کالیبرهشده با “چگونه” یا “چه” شروع شوند تا کنترل را به دست بگیرید، بدون اینکه تهاجمی به نظر برسید. درس: “سکوت، سلاح قدرتمند است – بگذارید طرف مقابل پر کند.”
فال ۵-۶: کشف “سیاهچالههای مذاکره” و هکهای روانی
از “اثر هاله” (Halo Effect) و تعصبات شناختی برای تأثیرگذاری استفاده کنید. “چانه” (Accusation Audit): بدترین سناریوها را پیشبینی کنید تا ترسها را خنثی کنید. مثال: در مذاکرات تجاری، پیشبینی “شما فکر میکنید من طمعکارم”، اعتماد میسازد.
فصل ۷-۸: بستن معامله بدون تسلیم
از “خلاصهگویی” (Summary) برای تأیید درک استفاده کنید. “تقسیم تفاوت” را رد کنید؛ به جای آن، گزینههای خلاقانه پیشنهاد دهید. درس: “همیشه سه گزینه داشته باشید – یکی را انتخاب کنید، دو تا را رد کنید.”
فصلهای پایانی: مذاکره در زندگی واقعی و فرهنگ
کاربرد در روابط شخصی، فروش و سیاست. واس نشان میدهد چگونه این تاکتیکها در فرهنگهای مختلف کار میکنند و تأکید بر تمرین مداوم دارد. هدف: توافقهایی که هر دو طرف احساس پیروزی کنند.
چرا این کتاب را بخوانید؟
کاربردی و الهامبخش: پر از مثالهای واقعی از FBI، چکلیستها و تمرینهای عملی برای اجرای فوری در جلسات کاری یا بحثهای خانوادگی.
تأثیر بر زندگی: خوانندگان گزارش میدهند که حقوقشان را ۲۰% افزایش دادهاند، قراردادهای بهتری بستهاند و روابطشان را بهبود بخشیدهاند.
مناسب برای: مدیران، فروشندگان، وکلا، والدین و هر کسی که میخواهد در تعاملات انسانی مسلط شود.
نقل قولی از کتاب: “مذاکره، مثل جوجیتسو است – از نیروی حریف علیه خودش استفاده کنید.” – کریس واس
این کتاب توسط مترجمان برجسته به پارسی ترجمه شده و نسخه چاپی با جلد جذاب، آماده ارسال است. حالا نوبت شماست: مذاکره کنید و تفاوت ایجاد کنید! اگر سؤالی دارید، در بخش نظرات بنویسید.
دیدگاهها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.